Tres fórmulas para identificar a los stakeholders en un proyecto de GESTIÓN DEL CAMBIO

La 3ª M de la metodología de transformación creada por el instituto de gestión del Cambio, iMm, es MOVILIZAR. Esta etapa de las 5M´s,consiste en entrar en acción, en poner en marcha la hoja de ruta diseñada en la estrategia del proyecto, que se realiza en las dos primeras etapas.

En esta 3ª fase nos guía HCMBOK©, un framework que nos proporciona 48 macroactividades y 200 actividades. HCMBOK© está operando actualmente en 28 países. HCMBOK© es la metodología de Gestión del cambio mas expandida del mundo. Acreditada por ACMP ,la asociación de los Change Managers.

En la 3ª M y con la guía de herramientas que nos proporciona HCMBOK©, entre otras actividades, es el momento del mapeo de los Stakeholders y a partir de este momento empezamos la labor recurrente de la identificación de los grupos de interés. Una de las labores a tener en cuenta en todo el proyecto del cambio es estar “siempre alerta!” como decía Badén Power .

Como ya sabemos, las personas son el desafío de un proyecto del cambio. El Gestor del cambio debe tener la habilidad de ver lo oculto tras lo evidente.

“La teoría de Hemingway en Psicología viene a decir que sólo atendemos aquello que percibimos a simple vista.

“Teoría del Iceberg”

Hideko Yamashita, en su libro Ordena tu vida, hace una metáfora que define muy bien la importancia a dedicar tiempo a la identificación de los Stakeholders.

“En las aguas estancadas, cuando están en calma, el lodo se precipita al fondo y siempre hay una capa de agua transparente. Cuando removemos el fondo, desaparece la transparencia y la capa superior se une al fondo donde se deposita el lodo. Lo oculto toma rápidamente presencia frente a nuestros ojos”.

  

¿Existe una formula para Identificar a los Stakeholders?

Existen 3 formulas para identificarlos:

Primera formula PROFESIONAL                  

La formula profesional la extraemos de HCMBOK© en el capitulo 2 sección 2.2.4 “Mapear y clasificar a los Stakeholders”.

Es una herramienta dinámica  para el equipo de la gestión del cambio que debe tratarse con alta confidencialidad. Nos permita tomar decisiones para formar los equipos motores del cambio, mentores del proyecto o los   embajadores del cambio.

Así formaremos el equipo que necesitamos para llevar a cabo el proyecto de cambio. www.hucmi.com. Esta matriz debe estar viva en todo el proyecto y hay que saber cómo gestionarla para que sea útil.

 Segunda formula:  ENDOSALES©

Podemos definir nuestro target de clientes para poder, en un segundo paso a través de HCMBOK©, mapearlo y clasificarlo.

EndoSales© Forma parte de la metodología ENDO©, método de comunicación interna creado por IMm. El Método Endo© se fundamenta en el trabajo interior de la organización y está orientado a los colaboradores de la organización. Es una metodología que se sostiene en tres pilares: (1) Endomarketing , (2) Endosales© y (3) EndoInnovation©. Me inspiró la creación de este modelo de trabajo conformado por las buenas practicas del humorismo, el teatro , la PNL, el Coaching y la inteligencia colectiva .

 “Los colaboradores son la clave, si recomiendan el Cambio, se convierten en clientes FANS, son los Endosumers©.”

Para identificar a los Stakeholders, utilizamos la curva de Everett Rogers comportamiento de

• INNOVATORS:

 Son personas arriesgadas a quienes les atrae el cambio. Les gusta ser los primeros en probar las nuevas ideas, son un perfil con educación superior, alto nivel adquisitivo, que salen al mercado. Representan aproximadamente el 2,5% de los consumidores. Son arriesgados, aventureros entusiastas y decididos. La comunicación es un elemento clave para impulsarlos a la acción.

•  EARLY ADOPTADORES TEMPRANOS O ADOPTADORES INICIALES:

Representan alrededor del 13,5% de los consumidores. Les gusta probar nuevas iniciativas . es una persona referida como Trendetter (ver WIKI).

Son personas que se convierten en Formadores de opinión. Son las personas de la organización muy educadas y respetables, suelen ser líderes, que estudian bien las características del producto y si ven que puede ser interesante, se arriesgan. Una vez que ven que funciona, explican muy bien a todos las ventajas del producto. Nos ayudarán a realizar el argumentario de venta. Ellos formarán nuestro equipo de motor del cambio. La utilización del nuevo sistema de trabajo, o ERP o CRM nos ayudará a difundir el argumento de venta.

• PRAGMÁTICOS:

Son más prudentes. No buscan el riesgo, al contrario, quieren ir sobre seguro. Esperan hasta que otros recomienden el producto una vez lo han experimentado (innovators y Early adopters). Les cuesta más que a los anteriores iniciar el uso de ese nuevo comportamiento o nuevo sistema informático, sin embargo observan a los Early Adopters y escuchan el argumentario de venta. Si les convencemos, iniciamos la explosión de la comunicación del proyecto del cambio y es cuando empezamos la implantación y éxito del proyecto. Es el momento en que las maquinas de café recobran una importancia especial, los pragmáticos explican el argumantario de venta con su experiencia propia y eso le da seguridad a los que lo escuchan. Ya no es la empresa, son los compañeros los que explican, porque es buena idea cambiar ese comportamiento o sistema informático etc. Empieza la creación de la nueva cultura. Representan alrededor del 34%.

• CONSERVADORES:

Representan el 34% aproximadamente. Tienen un carácter conservador y son resistentes al cambio. Sienten incomodidad con las ideas y valoran si salir de su zona de confort vale la pena. Están movidos por la frase ”las cosas siempre se han hecho así”. Son las personas que no usaron el móvil hasta que lo tenían todos su entorno y vieron que sí podía ser útil.

• EXCÉPTICOS:

Representan un 16% aproximadamente de la población. Son bastante tradicionales, tienen autentica aversión al cambio porque ya no lo encuentran de forma sencilla. Según que producto, algunos se niegan a utilizarlo, son los que actualmente todavía se plantean si WHATTAPP es necesario y no creen que sea útil. En un proyecto del cambio en ocasiones no alteran en nada su conducta. En este momento tendremos que ver que estrategia seguir.

Tercera Fórmula: EXPERIENCIA

Como todo en la vida, la experiencia en un grado y en la gestión del cambio, igual. La gestión del cambio es una ciencia que demuestra que 1+1 es igual a infinito, todo puede ser. La tendencia habitual es pensar que los rumores matan a la empresa, pero la experiencia nos dice que no siempre es así necesariamente.

Tres grupo de personas que no podemos dejar apartar de un proyecto de gestión del cambio:

3.1 Los COTILLAS. Son los grandes comunicadores, ellos gestionan y dominan la comunicación informal. Son claves para difundir un mensaje. Si quieres que algo no se sepa, díselo al cotilla, y toda la organización lo sabrá antes de que canta un gallo. Ellos tienen que formar parte de la matriz de Stakeholders.

3.2 Los QUEJICAS. Generalmente los apartamos de todo nuevo proyecto, creemos que son muy difíciles de tratar y no contamos con tiempo suficiente para atender sus múltiples quejas. Sin embargo, son los saboteadores abiertos (termino del HCMBOK©) son ellos los que nos trasmiten realidades del proyecto que desconocemos y son en ocasiones claves para el desarrollo eficiente del Cambio ¡Ojo! Hay que escucharles y también cuentan con una estrategia dentro del proyecto del cambio.

3.3 Los TRAMPOSOS. Cuando ponemos en marcha un proyecto de cambio y lo hacemos a través de un juego o con Endomarketing, los tramposos nos hacen enfadar y los apartamos. Y la verdad es que bajo mi punto de vista, sólo hace trampa el que tiene interés en ganar y ahí hay un comportamiento oculto tras lo evidente que debemos de descubrir y aprovechar para nuestro proyecto.

“La gestión del cambio es una venta interna, si conseguimos que nos comprenden el proyecto el cambio será mas natural”

¡La gestión del cambio necesita expertos!