La Gestión del Cambio es una tarea tremendamente compleja, porque la clave son las personas.
Las personas para secundar un proyecto de cambio necesitamos:
- Entender por qué es necesario cambiar un nuevo hábito y si el esfuerzo es proporcional al beneficio.
- Entusiasmarnos para iniciar el largo camino.
- Tener una leve certeza que el Cambio hacia el que vamos es realmente necesario y práctico, que me aporta un beneficio.
El caso de los “Carritos del Supermercado” me parece un ejemplo genial para ver una Gestión del Cambio con un nuevo hábito.
Sylvan N. Godman, dueño de una cadena de supermercados, observó que el gasto de la compra era proporcional al peso que podían llevar en las cestas sus clientes.
Pensó. ¿De qué manera era posible incrementar las ventas? Inició el proceso de creatividad observando a su alrededor. Luego ideó y prototipó una cesta con ruedas.
Puso en marcha su artilugio en los supermercados y no tuvo mucho éxito, solo en algunas personas mayores.
Indagando encontró las resistencias: las mujeres pensaban que no les parecía nada glamourosa esta cesta con ruedas. Los hombres pensaban que este invento ponía su hombría en tela de juicio, ya que algunos hombres y chicos tenían costumbre de acompañar a sus chicas a la compra y llevarles las cestas era una muestra de caballerosidad. ¡Les habían quitado un momento importantísimos de acercamiento!
¿Qué podía hacer?
Diseñó una campaña de alto impacto y contrató a las celebrities del momento para que hicieran las compras en sus supermercados con el nuevo carrito con ruedas.
Las celebrities explicaban los beneficios de hacer la compra con la nueva cesta con ruedas.
Sylvan Godman consiguió generar un nuevo hábito. Implantó esta nueva forma de comprar, lo que produjo un incremento enorme de ingresos ya que los clientes podían comprar más del doble de lo que inicialmente eran capaces de comprar con la cesta sin ruedas.
¿Qué elemento del Cambio tiene esta historia?
¿Qué podíamos aplicar es esta nueva era de transformación digital?
Su foco lo puso en los tres ejes que hay que tener en cuenta: Personas, Innovación y Comunicación .
¿Cómo lo hizo?
Sobre una idea, puso en marcha un plan:
- Mostrar interés: conocer u observar las necesidades reales de las personas. Conocer las resistencias, la madurez del mercado…
- Marcar estrategia: un plan estratégico y táctico que focalice en conseguir el objetivo y generar un KPI: en este caso el incremento de ventas.
- Movilizar para a la acción, si no hay acción no es posible el Cambio de hábito. En este caso generó una campaña de comunicación de alto impacto. Lo que llamamos en iMm una campaña de Endocomunicación©.
- Medir, en esta caso los incremento de ventas que supuso y el posicionamiento frente a su competencia.
- Mantener, continuar con la comunicación que hizo al inicio en movilizar, pasar de la comunicación de impacto a la comunicación sistemática. E iniciar el siguiente paso como, las mejoras técnicas del tipo: doble cesta, sillita de niño. etc….
“El Cambio es una venta interna, cuantos más compradores tienes, más natural es el cambio”
Amanda Palazón
@amandapalazon
CEO de iMm
